大多嬰童門店都有非常多的老顧客，但往往由于經(jīng)營不善導(dǎo)致老顧客流失嚴(yán)重。在門店銷售中，會員銷售額占比可以高達80%;會員日銷售額能夠達到平時的3-4倍;會員客單價是非會員顧客的2倍以上。在調(diào)研中，我們常常會發(fā)現(xiàn)會員少的門店，銷售額常常忽上忽下;而擁有大量會員并且還精心去維護的門店，業(yè)績更加穩(wěn)定健康?？梢姡瑫T對門店的銷售影響很大。那么如何做好嬰童門店的會員管理呢?

　　一、會員有門檻，有級別

　　為了保證會員的尊貴性，必須為會員設(shè)定門檻值，不能把所有買產(chǎn)品的顧客都當(dāng)成會員。人人都能輕易成為會員，那么會員的尊貴和優(yōu)越性也就無從體現(xiàn)了，對顧客的吸引和約束力自然也就小了很多。建議嬰童門店根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M水平制定規(guī)則，一次性消費多少或者累計消費多少金額，即可成為會員，并且明確告知顧客會員的權(quán)利以及會員升級的具體要求。

　　常規(guī)的會員權(quán)利一般有兩種：一種是通過會員購物來積累積分，可以進行積分兌換，另外一種是會員可以比普通的顧客享有在某些時間內(nèi)或某些產(chǎn)品上獲得更多的優(yōu)惠，并可以參加店里組織的各類活動,享受某些增值服務(wù)等等。

　　眾所周知，一般情況下會員都是貪圖積分和禮品兌換，級別越高，就意味著對店鋪的貢獻越大，需求也有所變化。作為店鋪來講，一般情況下是普通會員占70%、銀卡會員23%、金卡會員5%、鉆石卡會員2%。而店鋪80%的營業(yè)額和利潤都來自這30%的優(yōu)質(zhì)客戶。級別越高的會員，她們需要的不再是簡單的兌換和禮品，而是一種心理上的優(yōu)越感，所以就有了營銷的最高境界，服務(wù)制勝。建議嬰童門店的管理者為不同等級的會員設(shè)定不同的折扣值，哪怕差別只有0.05%，也會讓高級會員有優(yōu)越感。

　　二、精心建立會員檔案

　　建立會員檔案是會員管理的第一步，方便進行跟蹤服務(wù)，了解會員信息，避免流失。在建立會員檔案時，要根據(jù)小朋友的年齡、性別、消費額度、家長偏好、是否母乳喂養(yǎng)、喜歡的服務(wù)方式、對促銷信息的接受情況、價值觀等信息進行有效的分類。老顧客和新顧客要進行區(qū)分，根據(jù)成為會員的時間長短進行電話跟蹤，互動交流，拉近嬰童門店與會員之間的距離。

　　三、選定會員折扣日

　　例如設(shè)定每月1、11、21、全場商品會員專享85折起，這個日期相對競爭門店一定要有所提前，可以更早的搶占消費先機。

　　四、給高端會員尊享服務(wù)

　　1、客戶成為會員的時候，可以贈送一張代金券，請顧客下次使用。每月針對每個門店進行新會員的答謝，統(tǒng)一發(fā)短信“感謝您成為我們的會員，請您到XXX門店為您的寶貝領(lǐng)取禮品”。

　　2、定期贈送會員尊享禮品，增加會員對嬰童門店的認(rèn)同感。不得不提的是：尊享禮品不一定很貴，但是要別出心裁。例如筆者曾經(jīng)看到這樣一個案例：一個嬰童門店常常給會員家的小朋友贈送外幣，竅門是選擇一塊錢可以兌換十元以上的外幣。比方說顧客購買50元的商品，打折幅度是20%的話就是10元的讓利空間，如果是1元人民幣兌換10元以上的外幣，用2元的力度就可以創(chuàng)造非常誘人的贈送力度，顧客購買50元商品，就贈送20元的外幣現(xiàn)鈔，非常吸引人，而且外幣既有收藏價值又能讓顧客增長見識，更會受到小朋友的喜歡，如果在春節(jié)期間小朋友收到一張"1000"元的壓歲錢一定會很高興。

　　3、在文化管理的方式上，嬰童門店可以定期舉辦聚會聯(lián)誼沙龍。另外可以在公眾號上發(fā)布實用育兒信息，如教寶媽們?nèi)绾巫龀龊贸杂譅I養(yǎng)的輔食等等，也可以舉辦主題評比活動，在提高會員參與活動積極性的同時還起到了很好的宣傳作用。

　　4、把高端會員分配給導(dǎo)購專人負(fù)責(zé)，進行針對性的服務(wù)(銷售、回訪、投訴、咨詢等)。通過一系列措施讓顧客感受到“你只為我服務(wù)”。把優(yōu)質(zhì)資源都用于這30%的顧客身上，而不是任何顧客進店都享受贈品服務(wù)。

　　例如導(dǎo)購可以為高端會員提供以下服務(wù)：

　　A、導(dǎo)購可以和顧客交換電話號碼，并告知有需要可以隨時撥打電話，可享受送貨上門等服務(wù)。

　　B、年輕人則加微信，定期客情溝通，調(diào)整促銷優(yōu)惠政策，提高會員的返店機率。

　　C、跟蹤會員產(chǎn)品的使用情況，比如寶貝喝奶粉吃輔食的具體情況等，讓會員感受到門店的情感關(guān)懷。

　　5、會員生日營銷，即在前期通過會員資料的收集獲得會員的生日信息。在會員生日前短信通知，來門店領(lǐng)取生日禮物，生日禮物可以是狀元及第擺件、長壽面等等代表著祝福又十分吉利的禮品。

　　五、激活沉睡會員

　　有很多門店老板在我的課堂里會問，有一些老顧客過一段時間就再也不來光顧，問如何化解這種難題，這里我們就給出一些相關(guān)建議。

　　1、嬰童門店要主動出擊，數(shù)管齊下

　　嬰童門店需要對會員消費情況進行統(tǒng)計，尤其是近期沒進店消費的會員。針對近期沒來的顧客，門店主動打電話，告知顧客門店最近有一個積分兌換活動，憑借以往消費的積分可以兌換禮品，進店不消費也有可能得到一份禮品，不同的會員等級，設(shè)置不同價值的禮品。只要會員進店就存在銷售機會。

　　常常向會員了解他們對門店的期望，或者門店做得不到位的地方，在接下來的運營中不斷改進。此外，店長和店員要走出去，到社區(qū)里開展一些推廣活動，比如辦一些小型講座等，在與老會員維系關(guān)系的同時還能開發(fā)新會員。

　　2、嬰童門店要監(jiān)測數(shù)據(jù)，及時追蹤

　　對于沉睡會員，各個行業(yè)并未有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。比如有些企業(yè)將一年沒有來消費的會員視為沉睡會員。其實，一年的時間對于門店消費而言已經(jīng)太久。如果會員已經(jīng)一年沒來消費了，任門店再怎么努力，也很難將其喚醒。要想喚醒沉睡會員，需定期監(jiān)測會員的消費數(shù)據(jù)。比如以2個月為周期，如果2個月之內(nèi)未消費，就要對會員進行分析。該會員以前的消費情況如何，是常常進店消費，還是隔很長一段時間才來消費一次。如果一個常常進店消費的顧客很長時間不曾光顧，那么，門店要進一步分析他以前的購物記錄，通過一些措施，如打電話了解原因，以便及時采取應(yīng)對措施。

　　會員能夠帶來的價值不僅僅是重復(fù)消費，還有轉(zhuǎn)介紹和口碑作用，隨著嬰童行業(yè)的競爭加劇和網(wǎng)絡(luò)購物對于大眾消費習(xí)慣的影響，會員管理的能力對于一個門店而言變得日漸重要。會員的充足源自于嬰童門店日常工作良好習(xí)慣的儲蓄，重視并對會員進行有效的管理，是一個嬰童門店生存和發(fā)展取得突破的有效手段，希望我們的嬰童門店都能做好會員管理，把自己的店面經(jīng)營得越來越好!