在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，實(shí)體商家如何吸引顧客?做好會(huì)員營(yíng)銷管理是非常有必要的。會(huì)員營(yíng)銷并非簡(jiǎn)單的推銷會(huì)員卡，卡片只是載體，如果你的目的，僅僅是把會(huì)員卡賣出去，那么，就完全喪失了營(yíng)銷的意義。

　　營(yíng)銷理念

　　會(huì)員營(yíng)銷，商家通過(guò)將普通顧客變?yōu)闀?huì)員，通過(guò)會(huì)員積分、打折、會(huì)員等級(jí)制度等多種管理辦法，增加用戶的粘性和活躍度，用戶生命周期持續(xù)延伸。如果說(shuō)目標(biāo)顧客是實(shí)體店鋪生存的前提，會(huì)員消費(fèi)則是支撐店鋪發(fā)展的基礎(chǔ)。

　　顧客按消費(fèi)頻次可分為忠誠(chéng)客、?？?、散客、過(guò)客、回頭客幾種。過(guò)客、散客只是隨機(jī)到店消費(fèi)，偶然性大，無(wú)消費(fèi)規(guī)律及消費(fèi)粘性;忠誠(chéng)客、?？?，泛指經(jīng)常光顧某店，可能被店鋪裝修、產(chǎn)品款式、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等因素吸引，具有一定忠誠(chéng)度，消費(fèi)粘性大。忠誠(chéng)度(活躍度)、消費(fèi)粘性大，就是商家持續(xù)發(fā)展的重要支柱，而制定合理的會(huì)員營(yíng)銷解決方案則是重中之重!

　　會(huì)員篩選

　　據(jù)某研究顯示，高粘性會(huì)員大概只占整個(gè)會(huì)員群體的20%，然而這少數(shù)的20%的顧客，卻能為商家貢獻(xiàn)70%—80%的消費(fèi)。

　　如何提高顧客的粘性，如何發(fā)展忠誠(chéng)會(huì)員?

　　一、打破常規(guī)、培養(yǎng)會(huì)員

　　在顧客第一次消費(fèi)的時(shí)候就得做好兩件事：

　　1、篩選顧客。必須篩選出具有消費(fèi)潛力的顧客重點(diǎn)培養(yǎng)，對(duì)于那些注定是偶然“路過(guò)”的消費(fèi)者，可以減少營(yíng)銷力度，也可以把他們發(fā)展成為忠誠(chéng)客戶;

　　2、適度的“優(yōu)惠”。以優(yōu)惠券的形式將顧客納入到會(huì)員體系中來(lái)，帶動(dòng)會(huì)員二次消費(fèi)，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，同時(shí)確保商家收益。

　　二、提高活動(dòng)門檻、篩選價(jià)值顧客

　　凡是營(yíng)銷必有成本，適當(dāng)?shù)奶嵘隣I(yíng)銷活動(dòng)消費(fèi)者參與的門檻，一方面可以節(jié)約成本;另一方面可以篩選更有價(jià)值的顧客。沒(méi)有哪家店鋪是靠打折成功的!僅靠打折不能贏得消費(fèi)者長(zhǎng)期的眷顧。因?yàn)榈赇仩I(yíng)銷體現(xiàn)的是顧客參與感，顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

　　比如，本次活動(dòng)促銷，一次性購(gòu)買XX元的商品，贈(zèng)送XX禮品。大概分3~4個(gè)價(jià)格檔次，贈(zèng)送的禮品價(jià)值也不等。在吸引顧客消費(fèi)的同時(shí)，也增加了客戶的客單價(jià)，增加門店業(yè)績(jī)。

　　三、提升顧客忠誠(chéng)度、鎖住回頭客

　　顧客忠誠(chéng)度提高5%，企業(yè)的平均收益率提高25—85%?？梢?jiàn)，顧客忠誠(chéng)度的高低和回頭客數(shù)量的多少，是衡量商家服務(wù)和經(jīng)營(yíng)服務(wù)水平高低的重要指標(biāo)之一。

　　大部分顧客的忠誠(chéng)度很低，一般顧客不會(huì)光顧同一個(gè)商家超過(guò)三年以上。對(duì)于很多企業(yè)而言，如何培養(yǎng)顧客消費(fèi)習(xí)慣，怎樣帶動(dòng)顧客持續(xù)到店消費(fèi)無(wú)疑是個(gè)頭疼的問(wèn)題。而會(huì)員營(yíng)銷則可通過(guò)獲得的會(huì)員信息，進(jìn)行目標(biāo)客戶鎖定，精準(zhǔn)營(yíng)銷，鎖定回頭客，提升了顧客的消費(fèi)粘性，進(jìn)而培養(yǎng)了忠誠(chéng)度。

　　會(huì)員營(yíng)銷通過(guò)專業(yè)的會(huì)員系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，將每一個(gè)顧客的價(jià)值最大化。同時(shí)可以幫助企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的消費(fèi)客戶群，培養(yǎng)更多高質(zhì)量的會(huì)員，從會(huì)員消費(fèi)形為直接獲得第一手的市場(chǎng)消費(fèi)資料，篩選顧客喜歡的產(chǎn)品，從而有針對(duì)性的提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力和服務(wù)能力，維護(hù)新客戶，留住回頭客，促進(jìn)消費(fèi)，增加收益!