會(huì)員系統(tǒng)，對(duì)大多數(shù)母嬰零售店都步模式，很多門店都采用會(huì)員制度，因此門店也積累了越來越多的會(huì)員數(shù)據(jù)，但是并不代表經(jīng)營者會(huì)挖掘這些數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)不用就是浪費(fèi)了。

　　怎么把會(huì)員系統(tǒng)里面的數(shù)據(jù)挖掘出來不斷利用呢?

　　一、首先進(jìn)行客戶細(xì)分，挖掘不同群體的潛力消費(fèi)者

　　1. 奶粉購買會(huì)員：是指小孩年齡在0~3歲的且在該母嬰店購買過奶粉的會(huì)員;2. 奶粉沉睡會(huì)員：是指小孩年齡在0~3歲的且在該母嬰店購買過非奶粉的會(huì)員;3.新媽媽/孕媽媽：新媽媽主要指最近3個(gè)月新招募過來的且小孩年齡在0~3歲左右的媽媽，但在該母嬰店卻沒有任何消費(fèi)記錄的會(huì)員;而孕媽媽是最近3個(gè)月新招募回來的且還在懷孕期的媽媽，但在該母嬰零售店卻沒有任何消費(fèi)記錄的會(huì)員;4. 成熟媽媽：指最近3個(gè)月招募回來的但小孩年齡已經(jīng)超過了3歲的媽媽，在該母嬰店卻沒有任何消費(fèi)記錄的會(huì)員。

　　目的：結(jié)合商業(yè)目標(biāo)是挖掘高檔奶粉潛在目標(biāo)客戶，幫助母嬰零售店及奶粉品牌商聯(lián)合共贏，奶粉購買會(huì)員里面可以細(xì)分兩種目標(biāo)用戶：高檔奶粉消費(fèi)者及高檔奶粉潛力消費(fèi)者。而奶粉沉睡會(huì)員眾多，需要找出那些具有消費(fèi)能力的客戶進(jìn)行激活消費(fèi)，此類客戶需要尋找潛在高檔奶粉消費(fèi)者。

　　通過對(duì)會(huì)員數(shù)據(jù)的有效細(xì)分，尋找潛在目標(biāo)用戶，并針對(duì)不同的客戶群體進(jìn)行營銷，如對(duì)新媽媽/孕媽媽、潛在高檔奶粉消費(fèi)者進(jìn)行激活消費(fèi);促進(jìn)高檔奶粉消費(fèi)者買得更多及增加其來店頻率，最大釋放其消費(fèi)價(jià)值;而對(duì)高檔奶粉潛力消費(fèi)者，則讓其嘗試買得更貴。

　　二、其次如何有效判斷會(huì)員價(jià)值

　　主要看其購買歷史記錄：

　　1. 是否曾經(jīng)購買過高端標(biāo)桿產(chǎn)品?并不是有錢的家庭一定會(huì)購買高檔商品，也不是經(jīng)濟(jì)條件差的家庭就一定會(huì)選擇最低價(jià)商品。但購買過高端標(biāo)桿母嬰產(chǎn)品的會(huì)員，就肯定有一定的能力消費(fèi)得起高檔產(chǎn)品。

　　2. 結(jié)合登記地址，輔助糾正會(huì)員的價(jià)值：在新會(huì)員招募的時(shí)候，母嬰店會(huì)要求會(huì)員留下相應(yīng)的家庭聯(lián)系地址?？磿?huì)員住在什么檔次的小區(qū)，就能更有效地識(shí)別她的價(jià)值。

　　3. 是否經(jīng)常購買高檔奶粉關(guān)聯(lián)產(chǎn)品?通過數(shù)據(jù)挖掘的購物籃關(guān)聯(lián)分析，研究買過高檔奶的購買者行為特征，找出高檔奶粉的親緣品類。

　　我們發(fā)現(xiàn)，很多客戶在購買一段雅培高檔奶粉的同時(shí)，也會(huì)購買某品牌的嬰兒專用洗衣液，那么它就是該高檔奶粉的親緣品類?？蛻糍I過這種洗衣液，那么就有潛力買這種奶粉。

　　三、最后結(jié)合會(huì)員的歷史購買記錄數(shù)據(jù)及注冊(cè)信息，通過數(shù)據(jù)挖掘可以將所有潛在購買者劃分為的4個(gè)象限：

　　第1象限：既沒有消費(fèi)能力又不買高檔奶粉的顧客，該象限會(huì)員為低消費(fèi)群體。在營銷經(jīng)費(fèi)有限的情況下，可以選擇性放棄。

　　第2象限：消費(fèi)能力高卻只買低檔奶粉的顧客，通常比較容易被忽略，但卻是非常具有潛力的群體。

　　第3象限：不但購買過高檔奶粉，而且又有較高消費(fèi)能力的群體，是我們的核心顧客，應(yīng)該重點(diǎn)維系。

　　第4象限：雖然購買高檔奶粉但消費(fèi)能力比較低的群體，對(duì)促銷優(yōu)惠會(huì)更加敏感，該象限會(huì)員為優(yōu)惠敏感顧客。

　　綜上所述，會(huì)員系統(tǒng)的數(shù)據(jù)你會(huì)用了嗎?