會員管理體系搭建完，就可以實施會員營銷了。會員營銷的宗旨是分析存量會員，發(fā)展增量會員。要形成會員營銷閉環(huán)的一個局，還需要做四件事：第一，篩選出忠實客戶;第二，描述這些客戶的輪廓;第三，分析他們行為及情感上的共性;最后，尋找行為數(shù)據(jù)做出商業(yè)判斷，并制定營銷方案。

　　其中，篩選、描述客戶是最基本的工作。舉個例子，路虎車主基本狀況：男性、年輕，學(xué)歷不限偏高學(xué)歷。路虎車主社會身份：暴發(fā)戶、富二代、影視明星、新富人群、包工頭、專業(yè)人士;而非公務(wù)員、白領(lǐng)、政府官員。路虎車主的性格特征：高調(diào)張揚(yáng)、粗獷、活潑、關(guān)注個人、缺乏責(zé)任感的。路虎車主的生活態(tài)度及價值觀：特征鮮明、熱愛運(yùn)動、喜歡戶外活動的、追求駕駛樂趣和速度感、酷、而非優(yōu)雅的、閱歷不夠豐富。

　　另外，分析會員體系數(shù)據(jù)的價值也非常高。我們分析常用的評價指標(biāo)有激活會員率、流失會員率、交易占有率、回頭購買率。

　　會員營銷的判別效果分為轉(zhuǎn)化率、客單量和客單價等等，根據(jù)這幾個因素來判定影響要素也會有很多的。大多數(shù)會員營銷都是基于會員管理的基礎(chǔ)之上進(jìn)行主動營銷行為，應(yīng)該是著重考慮主動出擊的快捷(時間)、方式(技巧)、力度(會員優(yōu)惠體系的建立)、反饋(會員對此的反饋)。

　　時間指標(biāo)/激活會員率：每月新增會員數(shù)/會員數(shù)，是否及時把新引來的對店鋪有響應(yīng)的用戶轉(zhuǎn)化為新會員，這個指標(biāo)的直接影響要素是吸引技巧/優(yōu)惠與用戶的匹配度。

　　技巧指標(biāo)/流失會員率：流失會員的用戶數(shù)/會員數(shù)，主要考慮營銷方式整體的準(zhǔn)確度，指標(biāo)的直接影響要素是客戶重購的營銷技巧。

　　力度指標(biāo)/會員交易額占有率：會員交易金額總數(shù)/店鋪交易額總數(shù)，涵蓋客單價以及購買頻次，該指標(biāo)為會員營銷的最重要指標(biāo)。

　　反饋指標(biāo)/會員回頭購買率：回頭客中會員的數(shù)量/會員數(shù)。

　　此外，日常營運(yùn)日常運(yùn)營過程中進(jìn)行會員基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析還應(yīng)做到：

　　1.每天或每周需要關(guān)注并追蹤的會員指標(biāo)：會員的新增開卡數(shù)、新開卡率、貢獻(xiàn)率、會員客單件、會員件單價、會員連帶率、溝通率、回頭率等。

　　2.每月和每季度需要分析的會員指標(biāo)：除了前面那些指標(biāo)外，還包括會員的平均年齡、性別貢獻(xiàn)率、有效會員總數(shù)，會員增長率、流失率、回頭頻率、平均回頭天數(shù)、促銷活動的轉(zhuǎn)化率等。

　　3.年數(shù)據(jù)研究指標(biāo)：主要包括會員的新開卡率、流失率、回頭率、平均回購天數(shù)、喚醒率、激活率等策略指標(biāo)。

　　每天每周的數(shù)據(jù)以追蹤為主、分析為輔，側(cè)重于分析發(fā)生了什么的層面。每月每季的數(shù)據(jù)以分析為主，側(cè)重于研究趨勢，找到關(guān)鍵問題。年末的會員數(shù)據(jù)分析以研究為主，用來指導(dǎo)下一年的策略制定。