眾所周知，一家門(mén)店就有一個(gè)店長(zhǎng)及其他管理人員，營(yíng)運(yùn)水平有所不同，但是必須按營(yíng)運(yùn)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化來(lái)體現(xiàn)每一個(gè)門(mén)店的工作質(zhì)量、操作質(zhì)量、商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，達(dá)到最佳的經(jīng)營(yíng)效益。然而，工作過(guò)程中，也會(huì)因?yàn)橐恍┘?xì)小的差異導(dǎo)致業(yè)績(jī)不理想。導(dǎo)購(gòu)的形象基本代表了一家門(mén)店的形象，很多時(shí)候，由于導(dǎo)購(gòu)工作上的失誤不端正的態(tài)度，都會(huì)導(dǎo)致客戶的流失。

　　我們來(lái)看一下，導(dǎo)購(gòu)容易犯哪些錯(cuò)誤呢？

　　1、導(dǎo)購(gòu)的隨意穿著與打扮

　　門(mén)店的裝修與導(dǎo)購(gòu)的穿著，是顧客對(duì)門(mén)店的第一印象，尤其人員的穿著與打扮。通常，在大部分顧客的認(rèn)知里，裝修越是豪華的店，價(jià)格也相對(duì)高，因?yàn)槌杀靖郊又狄餐瑯痈?而穿著差、沒(méi)品味的銷(xiāo)售與導(dǎo)購(gòu)人員，一定也不夠?qū)I(yè)，賺錢(qián)少，服務(wù)專業(yè)性也不會(huì)太好。

　　因此門(mén)店應(yīng)制定店內(nèi)人員衣著妝容規(guī)范，給顧客留下一個(gè)專業(yè)的品牌形象。

　　2、導(dǎo)購(gòu)的油條與忽悠表現(xiàn)

　　我們都很討厭太過(guò)油條與吹噓的銷(xiāo)售人員或?qū)з?gòu)員，他們的獎(jiǎng)金都是吹噓與忽悠出來(lái)的，話術(shù)就像背書(shū)一樣，倒背如流絕不打螺絲也不NG，簡(jiǎn)直是職業(yè)的播報(bào)員，越是說(shuō)的過(guò)于流利，客戶越會(huì)懷疑，客戶是會(huì)有感受的，只是不說(shuō)出來(lái)而已，面對(duì)客戶只要有問(wèn)必答，附帶注意事項(xiàng)就可以啦，千萬(wàn)別太過(guò)于油條與忽悠的表現(xiàn)。

　　3、導(dǎo)購(gòu)選擇性銷(xiāo)售

　　有的導(dǎo)購(gòu)員看見(jiàn)客戶進(jìn)門(mén)，就先掂量一下顧客，在決定是否進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)與推銷(xiāo)，甚至有的主管培訓(xùn)的時(shí)候，竟告訴導(dǎo)購(gòu)員有一些是同行冒充客戶，不必給與理會(huì)，往往那一些顧客有的都是貨問(wèn)三家不吃虧的準(zhǔn)客戶，千萬(wàn)別裝作行家，還是本分一點(diǎn);記住”進(jìn)門(mén)就是客“的道理，做好接待的工作才是，說(shuō)不定是總公司派來(lái)的新督導(dǎo)與神秘客人也不一定。往往客戶委托的設(shè)計(jì)師與代為咨詢的專家都是其貌不揚(yáng)，還有就是問(wèn)的特別多，千萬(wàn)別以為是同行。

　　4.導(dǎo)購(gòu)專業(yè)水平不夠一問(wèn)三不知

　　導(dǎo)購(gòu)員的產(chǎn)品專業(yè)水平和銷(xiāo)售技巧不夠，往往給客戶一種不信任的感覺(jué)，尤其是太過(guò)與不及都不好。太過(guò)、不及之間的度應(yīng)該如何去把握?其實(shí)很簡(jiǎn)單，有空可以去同行的門(mén)店進(jìn)行實(shí)地驗(yàn)證一番，看看別人是怎樣接待顧客的，哪些人的話術(shù)是您認(rèn)為專業(yè)可信的，哪些是令你嗤之以鼻的，這樣，你就會(huì)總結(jié)出一些雷區(qū)， 在自己的日常工作重就不會(huì)去踩。當(dāng)然，門(mén)店也應(yīng)該適時(shí)的對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，保證導(dǎo)購(gòu)及其他店員具有一定的專業(yè)性，促使顧客更加的信賴我們。

　　5.導(dǎo)購(gòu)接待打招呼 不是太過(guò)就是冷漠

　　很多高檔的產(chǎn)品，產(chǎn)品雖高檔，但是銷(xiāo)售人員與導(dǎo)購(gòu)的個(gè)人素質(zhì)顯然與產(chǎn)品品格不相符，當(dāng)有客戶進(jìn)門(mén)時(shí)，愛(ài)理不理，通常這種情況，顧客肯定扭頭就走，并且會(huì)把這家店拉入自己的黑名單;還有一種就是，上來(lái)招呼顧客的，但是卻帶著一種“您買(mǎi)的起嗎”或“您會(huì)買(mǎi)嗎”的眼神看著顧客，或者有的顧客只是想貨比三家而已，導(dǎo)購(gòu)卻一副白瞎了這么半天功夫的表情，顧客沒(méi)決定要不要，導(dǎo)購(gòu)就擺出一副鄉(xiāng)巴佬趕快走吧的表情，有這樣的導(dǎo)購(gòu)，準(zhǔn)讓顧客把你拉入黑名單。

　　6.沒(méi)人打招呼 客人隨意逛逛就走了

　　有些門(mén)店在培訓(xùn)的時(shí)候，告訴導(dǎo)購(gòu)員別太過(guò)于熱情跟顧客打招呼，讓客戶自己選購(gòu)慢慢逛，不要打擾客戶;其實(shí)那是不對(duì)的，熱情打招呼與適當(dāng)?shù)貙?dǎo)購(gòu)指引，是專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員必備的專業(yè)技巧與基本禮貌，也是一種對(duì)客戶的尊重表現(xiàn)，讓客戶賓至如歸的感受，才是客戶需求的也是我們想要達(dá)到的目的。

　　7.客戶抱怨處理能力與技巧差

　　客戶抱怨處理的不佳或者不及時(shí)，同是趕走顧客沒(méi)兩樣，客戶抱怨技巧跟銷(xiāo)售技巧一樣的重要，記住培訓(xùn)的時(shí)候一樣要重視，每一次產(chǎn)品銷(xiāo)售客戶都會(huì)有異議提出與抱怨處理情況發(fā)生，如果不信的話，仔細(xì)看看就知道，所以客戶異議與抱怨處理培訓(xùn)一定要上的，各位店長(zhǎng)與培訓(xùn)主管千萬(wàn)要記住，抓住一個(gè)抱怨的客戶，贏得十個(gè)轉(zhuǎn)介紹的客戶;失去一個(gè)抱怨的客戶，同樣的您會(huì)增加十個(gè)幫您做負(fù)面信息的宣傳員。

　　8.打包票銷(xiāo)售話術(shù)太過(guò)火

　　打包票與輕率的承諾都是不負(fù)責(zé)任的做法，專業(yè)、負(fù)責(zé)的說(shuō)法與態(tài)度，客戶是看得到、聽(tīng)得到、感受得到的，千萬(wàn)別把客戶當(dāng)傻瓜或者冤大頭，別以為客戶都不懂行，現(xiàn)在的客戶有的是錢(qián)和時(shí)間，人家可是貨比三家過(guò)來(lái)您們家的，還是把專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)與服務(wù)做好，忽悠與過(guò)分的吹噓和打包票只會(huì)增加顧客的質(zhì)疑，正規(guī)、老實(shí)的服務(wù)態(tài)度與說(shuō)法才是客戶喜歡的表現(xiàn)。

　　9.懂得客戶消費(fèi)心理

　　了解客戶的需求滿足客戶的需要是客戶的所需，而不是您的”老王賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸“的銷(xiāo)售話術(shù)與導(dǎo)購(gòu)技巧。百分百的準(zhǔn)確銷(xiāo)售方法就是以客戶需求與消費(fèi)心理為基礎(chǔ)的銷(xiāo)售方法。

　　所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆，了解客戶的需求，再找出我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以優(yōu)質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)技巧滿足客戶的需求，才是百分百的準(zhǔn)確銷(xiāo)售法。

　　白開(kāi)水已經(jīng)不能夠滿足客戶的需求了，您有綠茶嗎?奶茶?可樂(lè)?果汁?人家有的我也有，人家沒(méi)有的，我家也有，記住話術(shù)與銷(xiāo)售技巧同樣的道理，您的銷(xiāo)售話術(shù)與導(dǎo)購(gòu)技巧也需要貨比三家才行!