對(duì)于很多的汽車4S店來(lái)說(shuō)，在營(yíng)銷、車展和廣告方面都很舍得花錢，但是對(duì)于會(huì)員管理這塊，卻少有精耕細(xì)作的。其實(shí)開發(fā)一個(gè)新客戶所需的精力是維持一個(gè)老客戶的六倍以上，更為重要的是，對(duì)于老客戶來(lái)說(shuō)，他在上一次的購(gòu)買行為中已經(jīng)選擇了貴公司，他會(huì)比其他的客戶對(duì)貴公司有著更高的忠誠(chéng)度。

　　根據(jù)去年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，中國(guó)最好的100家汽車經(jīng)銷商集團(tuán)2015年總收入約12714億元，同比增長(zhǎng)約3.2%，增幅較2014年的9.4%、2013年的16%出現(xiàn)大幅下降;累計(jì)銷售整車653.4萬(wàn)輛。與此同時(shí)，百?gòu)?qiáng)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)的毛利率同比下滑1.66個(gè)百分點(diǎn)，已降至4.47%;凈利率為1.22%，同比下降0.3個(gè)百分點(diǎn);投資回報(bào)率下降最為明顯，同比下降5.4個(gè)百分點(diǎn)，降至7.7%。由此可見(jiàn)，中國(guó)的汽車經(jīng)銷商們已經(jīng)沒(méi)有退路。如果不從以前僅關(guān)注“銷售”一條腿走路的模式轉(zhuǎn)向“銷售+服務(wù)+新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)”的一條腿+兩個(gè)翅膀的模式，很有可能被這個(gè)市場(chǎng)所淘汰。在這里，我特地提出了新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)這個(gè)要素，是因?yàn)樵诋?dāng)今汽車銷售競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈的環(huán)境下，對(duì)于汽車4S店來(lái)說(shuō)，僅僅靠汽車維修和服務(wù)的提升還是不夠的。一方面這是因?yàn)槿肆Τ杀镜纳仙硗庖环矫嬉苍从谄嚳煨薜甑钠占昂透?jìng)爭(zhēng)。

　　很多汽車4S店也構(gòu)建了自己的會(huì)員及積分體系，但是大多數(shù)應(yīng)用的都不是很好。有的也擁抱了互聯(lián)網(wǎng)，開通了微博、微信和網(wǎng)站，有的甚至開發(fā)了具有客戶簽到功能的APP。對(duì)于汽車銷售這種低頻消費(fèi)的行業(yè)，我們需要的是用戶在應(yīng)該想到你的時(shí)候想到你，并樂(lè)意向其他的客戶推薦貴公司的產(chǎn)品和服務(wù)。對(duì)于低頻消費(fèi)，如果你用簽到之類高頻的動(dòng)作去吸引客戶，往往會(huì)起到適得其反的作用。海飛絲的洗發(fā)水也是低頻消費(fèi)的產(chǎn)品，用戶幾個(gè)月才會(huì)去采購(gòu)一次洗發(fā)用品。海飛絲通過(guò)大數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，大幅度地削減了其產(chǎn)品的種類，結(jié)果反而提升了10%的海飛絲的總體銷售額。對(duì)于汽車4S店來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)很好的案例。汽車4S店如果能有效整合自己的產(chǎn)品和服務(wù)，打包賣給消費(fèi)者，讓投資4S店的重資產(chǎn)轉(zhuǎn)換成為客戶提供高端舒適服務(wù)的場(chǎng)所，讓消費(fèi)者在需要消費(fèi)的時(shí)候想到自己，對(duì)客戶做到“你正好需要，我正好專業(yè)”的境地，汽車4S店的收益必然會(huì)有很大的提高。