KTV會(huì)員營(yíng)銷管理5大誤區(qū)及應(yīng)對(duì)方法!
2018-04-23 來(lái)源:店盈易 點(diǎn)擊:
隨著KTV行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,越來(lái)越多KTV管理者開(kāi)始意識(shí)到會(huì)員管理系統(tǒng)輔助營(yíng)銷的重要性。但是卻沒(méi)有很好地做好會(huì)員營(yíng)銷。今天小編在這里給你們分析一下KTV營(yíng)銷管理的經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方法。
誤區(qū)一:考核管理誤區(qū)。
很多KTV只考核員工的酒水銷量,能賣酒水就給提成和獎(jiǎng)勵(lì),其他一概不管這種結(jié)果導(dǎo)向的考核辦法,可以發(fā)揮業(yè)務(wù)員的能動(dòng)性,節(jié)省公司的管理成本。但是,KTV員工在完成銷售是一個(gè)過(guò)程,受到很多因素的影響,比如工作積極性、業(yè)務(wù)技能、客戶關(guān)系、是否傷害長(zhǎng)期利益等等。如果推銷人員不具備這些素質(zhì)和能力,那么銷售目標(biāo)的完成就沒(méi)有保證,或者就算是完成了,也會(huì)傷害到店的長(zhǎng)期利益和口碑。
診斷:KTV要改變單一的考核方式為綜合考核方式。KTV推銷人員的綜合考核不但包括銷售量和銷售額的考核,還包括業(yè)務(wù)技能、客戶滿意、話術(shù)技能等方面的考核。通過(guò)對(duì)外場(chǎng)人員的綜合考核,提高銷售人員的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì),不斷積累外場(chǎng)人員完成目標(biāo)任務(wù)的潛力和動(dòng)力,促進(jìn)店內(nèi)的業(yè)績(jī)計(jì)劃的完成。
誤區(qū)二:促銷管理誤區(qū)
促銷是KTV的有力武器,具有操作簡(jiǎn)單、見(jiàn)效快的特點(diǎn)。很多KTV百試不厭,屢用屢爽;花樣不斷出新,如開(kāi)房有獎(jiǎng)、消費(fèi)返券、抽獎(jiǎng)、套免、買一贈(zèng)一等促銷形式不一而足,著實(shí)讓顧客心花怒放、群情激昂了一陣,KTV也達(dá)到了烘托氣氛,促進(jìn)銷售的目的。但是,隨著顧客消費(fèi)的理性化,這種“霧里看花”式的促銷方式會(huì)讓顧客產(chǎn)生厭煩心理,促銷效果會(huì)越來(lái)越大打折扣。
診斷:回歸顧客是終端促銷的價(jià)值取向。消費(fèi)者真正需要的是KTV帶來(lái)的參與感和服務(wù)。KTV應(yīng)提煉好產(chǎn)品的賣點(diǎn),通過(guò)促銷,直接向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品的價(jià)值所在。圍繞賣點(diǎn)開(kāi)展終端促銷活動(dòng),將有力地提高消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度,最終促進(jìn)店內(nèi)銷售。
誤區(qū)三:客戶管理誤區(qū)
KTV銷售目標(biāo)的完成與客戶支持息息相關(guān)。如果我們的會(huì)員客戶都能經(jīng)常性的重復(fù)到店,那么KTV銷售目標(biāo)的完成就不成問(wèn)題。因此,建立KTV與客戶之間良好的互動(dòng)關(guān)系尤為重要。但大多KTV對(duì)客戶管理一般比較單調(diào):以銷售任務(wù)來(lái)約束,以促銷來(lái)刺激。結(jié)果往往使得客戶感覺(jué)在KTV沒(méi)有得到真正的優(yōu)惠及特殊的關(guān)照,與KTV的距離也越來(lái)越遠(yuǎn),對(duì)KTV的信任度也逐步降低,對(duì)KTV的信心也不如當(dāng)初。最終造成KTV客戶的流失,業(yè)績(jī)的完成也就無(wú)從談起。
診斷:客戶是KTV銷售系統(tǒng)最重要的一部分,KTV與客戶應(yīng)該建立親密的關(guān)系,同時(shí)將不同類型的客戶進(jìn)行分類管理,針對(duì)不同類型客戶的不同特點(diǎn)學(xué)會(huì)與顧客做朋友、做知己,當(dāng)你做到這一點(diǎn)時(shí),顧客便會(huì)時(shí)時(shí)想到KTV,常來(lái)KTV,這無(wú)疑可以使銷售目標(biāo)順利完成。
誤區(qū)四:KTV陷入資源管理誤區(qū)
連鎖KTV在為提高銷售業(yè)績(jī)的過(guò)程中,V對(duì)相關(guān)資源的投入缺乏優(yōu)化配置觀念。資源是有限的,而完成業(yè)績(jī)目標(biāo)對(duì)資源的需求是無(wú)止境的。不少KTV在分配資源時(shí)沒(méi)有重點(diǎn),平均分配人力、物力、財(cái)力,結(jié)果使KTV資源投放效果不佳,有潛力的區(qū)域市場(chǎng)沒(méi)有增加銷量,而銷售不力的市場(chǎng)即便投入也是銷售平平。同時(shí),KTV對(duì)資源投入的策略靈活性不夠,也導(dǎo)致目標(biāo)未能達(dá)成。比如做促銷活動(dòng),何時(shí)做,怎樣投入,投入多少,KTV對(duì)這些問(wèn)題沒(méi)有做認(rèn)真地調(diào)查與研究。KTV銷售資源的投入比較盲目,做促銷也非常盲目,這就直接影響了銷售目標(biāo)的達(dá)成。
診斷:對(duì)KTV資源的管理與使用應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)地策劃。首先,分析與研究市場(chǎng),清楚哪些是目標(biāo)客戶,哪些客戶具有開(kāi)發(fā)潛質(zhì),哪些是尚待開(kāi)發(fā)的客戶。然后根據(jù)KTV市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略,合理分配與使用KTV資源。KTV資源的使用又細(xì)分為人力、財(cái)力、物力、資力的使用,不同市場(chǎng)這些細(xì)分資源的使用情況是不同的。靈活運(yùn)用KTV資源的產(chǎn)品組合拳的策略,發(fā)揮KTV資源的使用效果和效益。
誤區(qū)五:KTV人力管理誤區(qū)。
KTV往往只拿業(yè)績(jī)說(shuō)話,更多的關(guān)注服務(wù)生酒水提成、前臺(tái)售卡多少,但KTV卻對(duì)她們的職業(yè)成長(zhǎng)、觀念意識(shí)、精神需求等無(wú)動(dòng)于衷。KTV只注重物質(zhì)刺激,而忽視精神鼓勵(lì),結(jié)果是服務(wù)人員對(duì)銷售提成越來(lái)越不敏感,逐漸失去激情和動(dòng)力,缺乏創(chuàng)新意識(shí),團(tuán)隊(duì)觀念淡薄,KTV文化認(rèn)同感差等,這樣的銷售隊(duì)伍難保KTV銷售計(jì)劃的完成。
診斷:滿足員工的精神需求,不只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的金錢上的獎(jiǎng)勵(lì),運(yùn)用更多的精神激勵(lì)。更重要的是對(duì)員工進(jìn)行綜合性地培訓(xùn)與指導(dǎo),幫助她們進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃,以及業(yè)務(wù)技能、市場(chǎng)觀念、行業(yè)知識(shí)、服務(wù)意識(shí)等方面的培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn)與教育,激發(fā)銷售人員工作的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性,為順利完成KTV銷售目標(biāo)提供可靠保障。
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