4S店的會(huì)員營(yíng)銷該怎么做?其實(shí)做生意不要指望做全人類生意，經(jīng)營(yíng)者必須清楚地知道自己的目標(biāo)客戶是誰，然后有的放矢。那么4S店的精準(zhǔn)營(yíng)銷該怎么做才有效果呢?

　　第一、首先建立好會(huì)員管理系統(tǒng)

　　1、設(shè)計(jì)會(huì)員體系，構(gòu)建會(huì)員信息管理系統(tǒng);　2、發(fā)卡、收集并管理會(huì)員的數(shù)據(jù)信息;　3、分析數(shù)據(jù)，會(huì)員分類，識(shí)別不同價(jià)值貢獻(xiàn)度的會(huì)員群;　4、差異化的會(huì)員權(quán)益，開展針對(duì)性營(yíng)銷活動(dòng);　5、分析活動(dòng)投入產(chǎn)出比，提高營(yíng)銷的效能。

　　第二、收集分析數(shù)據(jù)，開展會(huì)員營(yíng)銷

　　會(huì)員管理體系搭建完，就可以實(shí)施會(huì)員營(yíng)銷了。會(huì)員營(yíng)銷的宗旨是分析存量會(huì)員，發(fā)展增量會(huì)員。要形成會(huì)員營(yíng)銷閉環(huán)的一個(gè)局，還需要做四件事：第一，篩選出忠實(shí)客戶;第二，描述這些客戶的輪廓;第三，分析他們行為及情感上的共性;最后，尋找行為數(shù)據(jù)做出商業(yè)判斷，并制定營(yíng)銷方案。

　　其中，篩選、描述客戶是最基本的工作。舉個(gè)例子，路虎車主基本狀況：男性、年輕，學(xué)歷不限偏高學(xué)歷。路虎車主社會(huì)身份：暴發(fā)戶、富二代、影視明星、新富人群、包工頭、專業(yè)人士;而非公務(wù)員、白領(lǐng)、政府官員。路虎車主的性格特征：高調(diào)張揚(yáng)、粗獷、活潑、關(guān)注個(gè)人、缺乏責(zé)任感的。路虎車主的生活態(tài)度及價(jià)值觀：特征鮮明、熱愛運(yùn)動(dòng)、喜歡戶外活動(dòng)的、追求駕駛樂趣和速度感、酷、而非優(yōu)雅的、閱歷不夠豐富。

　　另外，分析會(huì)員體系數(shù)據(jù)的價(jià)值也非常高。我們分析常用的評(píng)價(jià)指標(biāo)有激活會(huì)員率、流失會(huì)員率、交易占有率、回頭購(gòu)買率。

　　此外，日常營(yíng)運(yùn)日常運(yùn)營(yíng)過程中進(jìn)行會(huì)員基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析還應(yīng)做到：

　　1、每天或每周需要關(guān)注并追蹤的會(huì)員指標(biāo)：會(huì)員的新增開卡數(shù)、新開卡率、貢獻(xiàn)率、會(huì)員客單件、會(huì)員件單價(jià)、會(huì)員連帶率、溝通率、回頭率等。

　　2、每月和每季度需要分析的會(huì)員指標(biāo)：除了前面那些指標(biāo)外，還包括會(huì)員的平均年齡、性別貢獻(xiàn)率、有效會(huì)員總數(shù)，會(huì)員增長(zhǎng)率、流失率、回頭頻率、平均回頭天數(shù)、促銷活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率等。

　　3、年數(shù)據(jù)研究指標(biāo)：主要包括會(huì)員的新開卡率、流失率、回頭率、平均回購(gòu)天數(shù)、喚醒率、激活率等策略指標(biāo)。

　　每天每周的數(shù)據(jù)以追蹤為主、分析為輔，側(cè)重于分析發(fā)生了什么的層面。每月每季的數(shù)據(jù)以分析為主，側(cè)重于研究趨勢(shì)，找到關(guān)鍵問題。年末的會(huì)員數(shù)據(jù)分析以研究為主，用來指導(dǎo)下一年的策略制定。

　　第三、開展會(huì)員營(yíng)銷的技巧與策略

　　(1)新客未購(gòu)買：新人禮包、無門檻優(yōu)惠券、新客專項(xiàng)款;　(2)新客以咨詢但未確定消費(fèi)：到店有禮、掃碼有禮;(3)老客未消費(fèi)會(huì)員：短信提示、老會(huì)員專屬促銷活動(dòng);(4)老客已領(lǐng)卡：會(huì)員任務(wù)、專屬優(yōu)惠、新品試用等。